O cenário de vendas #B2B está passando por uma transformação. O antigo modelo de Desenvolvimento de Representantes de Vendas (SDR) tem se mostrado ineficaz, com uma triste realidade: a proporção de contas para pipeline é de aproximadamente 0,01%. Este método está ultrapassado e está sendo substituído por práticas mais sofisticadas e personalizadas, como o modelo de Representantes de Vendas Baseados em Contas (ABSR).
Desmistificando o Velho Modelo SDR
O velho modelo #SDR consistia em construir uma vasta lista de contas que se encaixam nas filmografias e estão no território do SDR, seguindo com chamadas de vendas não solicitadas e não personalizadas. As principais métricas de desempenho (KPIs) eram os leads e os compromissos para os Executivos de Contas (AEs). No entanto, ninguém quer interagir com SDRs que enviam propostas não solicitadas e não personalizadas. Além disso, com a ascensão da inteligência artificial, ferramentas como Trigify podem automatizar essas tarefas obsoletas, tornando o modelo tradicional de SDR desnecessário.
A Ascensão dos ABSRs
Os #ABSRs colaboram estreitamente com o marketing e especialistas em matéria (SMEs) na construção, qualificação, pontuação e priorização de listas de contas. Eles avaliam a adequação ao Perfil de Cliente Ideal (ICP) e o potencial de receita, subdividindo todas as contas qualificadas em duas listas: Foco Ativo e Futuro Pipeline.
Lista de Foco Ativo
Para as contas na lista de #Foco Ativo, os ABSRs realizam:
• Pesquisa de contas e mapeamento do comitê de compras.
• Conexão e engajamento com todos os envolvidos.
• Publicação de conteúdo de nutrição baseado em clusters e distribuição para contas-alvo.
• Criação, com marketing e SMEs, de ofertas personalizadas e playbooks de ativação.
O #KPI para esta lista é o pipeline, e a implementação desse modelo tem mostrado uma proporção de conta para pipeline de 5 a 15%.
Lista de Futuro Pipeline
Para as contas no Futuro #Pipeline, os ABSRs:
• Pesquisam contas e definem pontos cegos.
• Conectam e se engajam com o comitê de compras.
• Realizam perfilamento progressivo.
Neste nível, a empresa reconhece que essas contas ainda não estão prontas para vendas. Assim, o principal KPI é o engajamento da conta e o relacionamento com o comitê de compras. Os ABSRs trabalham ativamente na conscientização da conta e criam um futuro pipeline para si mesmos.
A Solucao Ganhadora
Empresas B2B que continuam a utilizar playbooks de marketing e vendas obsoletos em 2024 provavelmente continuarão a demitir pessoas e a não atingir metas de receita. Não há outra escolha a não ser ajustar os processos de marketing e vendas à maneira como os clientes estão comprando.
O melhor de tudo é que todos saem ganhando com essa mudança. Os ABSRs são mais eficientes, personalizados e, acima de tudo, alinhados com as necessidades e comportamentos dos clientes modernos.
Espero que este artigo forneça uma visão clara sobre a transição do modelo SDR para o modelo ABSR e por que essa mudança é crucial para o sucesso no ambiente de vendas B2B atual.
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